-Usted explicó en el Día de Holanda las 'Tendencias en la gestión de la cadena de suministro hortícola'. ¿Qué debe hacer el campo almeriense para tomar las riendas de la cadena?

-Es cierto que Almería posee una fuerza extraordinaria en determinados meses de campaña y para ciertos productos y mercados. A modo de ejemplo: entre diciembre-febrero el origen del 45% del pepino que se consume en Europa es almeriense; de noviembre-marzo el 40% del pimiento de los lineales de la distribución europea es también almeriense. ¿Significa esta situación que el campo de Almería puede tomar las riendas? Pues sí y no. Sí en el sentido de que la colaboración en origen podría ayudar a mejorar la negociación con los clientes. No, porque la distribución moderna, aún unidos, sigue teniendo más fuerza que nosotros: conoce al consumidor, controla los tiempos y llegados el caso podría sustituir nuestro producto cuando éste dejara de ser rentable. En conclusión, más que "tomar las riendas" nos interesa serles útiles, aportarles ideas y, en general, solucionarles los problemas.

-¿Cree que a los intermediarios y la distribución les interesa realmente la colaboración estratégica entre los distintos eslabones o prefieren el 'divide y vencerás', aunque no lo reconozcan?

-Si me centro en la distribución moderna, tenemos que entender que ella misma está inmersa en un proceso de competencia interna muy alta. Esta competencia les obliga a ser eficientes. Ser eficientes implica reducir costes y aumentar las ventas. En todos estos procesos su suministrador "juega en primera división". Por el lado de los ingresos, ellos son conscientes de que a medio plazo su proveedor es fuente de diferenciación y, estoy convencido, de que, cada día más, tenderán a la venta en exclusiva, por lo menos de determinadas variedades y calidades. Por el lado de los costes, también saben que necesitan proveedores fiables, que no todos valen y que, por tanto, deben cuidarlos. En resumen, necesitan colaborar con las comercializadoras, igual que éstas necesitan a buenos agricultores. Ya sé que en el corto plazo, en algunas semanas o meses, los clientes tienen "memoria de pez": se olvidan de todo lo dicho y se centran en el precio. Con estos momentos siempre habrá que contar.

-También habla de una serie de variantes estratégicas de gestión: programar la producción, transporte multimodal, red de ventas en destino, alianzas... Los eternos retos, ¿para cuándo el sector reaccionará?

-Sinceramente creo que las empresas, de forma individual, son altamente eficientes. Nos sorprenderíamos si conociésemos todos los proyectos en los que están inmersas nuestras comercializadoras: son muchos más de los que salen en prensa. Ellas ya realizan un importante esfuerzo en programar la cosecha, en proporcionarse puntos de reempaquetado y concentración de cargas, en desarrollo de productos…El sector está reaccionando constantemente, todos los días del año. Es más, creo que lleva 50 años en constante evolución. No es cierto que sea una industria pasiva. El problema es que todavía no han llegado al punto de ver, de forma clara, el apalancamiento o las sinergias que implicaría una colaboración más fuerte, incluso mayor de la que ya se empieza a notar. Por otro lado, también es cierto que muchos de esos retos no son atribuibles a las empresas: ¿De quién depende la existencia de unas infraestructuras y medios de comunicación tan deficientes como lo que existen en Almería?